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ベテランバイヤーの言葉の真意

図からは商品の利用金額で最下位の12位の商品をカットしてしまうと、店舗の利用金額で3位の顧客群を切捨ててしまい兼ねない事、ID数で1位の商品を伸ばせば、最も店舗売上に貢献できるであろう事が分かります※。

商品利用金額1位の7,293,049円に較べ、店舗利用金額1位の438,171,564円は文字通り桁違いの金額です。

ID-POSデータは無くとも、ベテランバイヤーの売場観、現場観は、売上に内在されているID数的なものの重要性を看過しているのだと思われます。

※.ID数と店舗利用金額の順位はおおよそ一致しますが、一致しない場合においても原則ID数を重視します（それこそコンビニエンスニーズの顧客を排除する事に繋がりかねない為）。但し、納得感の為にも次期Tapirでは、店舗利用金額も採用基準に選べるようにはしておこうと思います。

売上にせよ客数にせよID数にせよ、ここまでは大なり小なり私たちに利のありそうな量の多さだけで順位を決して来ました。

ところがベテランバイヤーは、量が少なくても採用すべき／カットNGと言う訳です。

ここまでややこじつけの感もありましたが、私はこの言葉をもってベテランバイヤーの売場観、現場観が間違いなくID数的なもの、すなわち顧客を認識しているのだと確信しています。

さて、図の商品利用金額の明細計はマーケット計に一致しますが、ID数の明細計はマーケット計に一致しません。

ID数に紐付いた数値である店舗利用金額についても同様です。

これは顧客が併買をするからです。

POS分析において部門客数の計が、店舗客数と一致しないのも、同じ理屈です。

図のseg_fはグループ間相互で併買が少ない＝非併買が多いグループですので、各グループに必ず1商品は無いと、売場の未利用化／離反のリスクが高まります。
そこでグループ毎に最も利用ID数の多い商品を抜き出して来て、ID数順で採用順1〜4位迄を振っています。

図のseg_nはグループ内の商品同士の併買がマーケット平均以上に起こっている＝非併買が少ないグループですから、seg_n内で最も利用ID数の多い商品が1商品あれば、他のグループの商品よりは代替してもらえる可能性が高い事を意味しています。
そこで各seg_n内で、最も利用ID数の多い商品を抜き出して来て、seg_fの段階で順位が振られなかった商品に採用順5位が振られています。

要は量と、マーケット構造＝形から順位が振られている訳です。
量は私たちの都合、利ですが、形は顧客の都合、利を表します。

このような順位の振り方によって、採用順では主に選択肢数が多いseg_nに属する商品が、ID数順から順位を落としている事が分かります。

図で言えば、採用順2位、3位の「角ハイボール350ml」「氷結レモン350ml」は、売上順は低くても「いれとかなきゃ駄目」「カットしちゃ駄目」の代表格です。
その為、商品利用金額で最下位の「氷結レモン350ml」のカットは、店舗利用金額で3位の顧客群の離反に繋がるリスクが極めて高いと考えられます。