ID-POS意思決定支援クラウドサービスBiZOOPe
なぜ ID-POSなのか？ なぜ BiZOOPeなのか？
この世知辛い世の中で、今どき「絶対に売上が上がる！」なんてノー天気な事が言え、現に売上が上がる仕事に携われている事をここに感謝致します。
本稿はここ迄の各社さまとの取り組みと思索の総決算ですが「長い」とのお声も頂いております。
以下に隙間時間で読んで頂ける、小分けにしたページもご用意させて頂きましたので適宜お使い下さい。
■ 小売業務の大半はマーケティング
マーケットとは商品を利用する事で得られるメリットが、顧客の価値観と出会う接点。
マーケティング＝マーケット＋ingは、その 接点に働きかける事。
これは商品が顧客の目に触れる仕事すべてですから、MD、販促と言った小売業務の大半（少なくともコア）は元来マーケティングです。
■ ID-POSは接点記録
それに対してID-POSデータの本質は接点記録ですから、マーケティングの為のデータと言えます。
小売業務の大半を占めるマーケティングにはPOSデータ、ID-POSデータどちらの利用が妥当でしょうか？
接点に働きかける仕事を、接点が記録されたデータで行えば、今より絶対に売上はあがります。
■ID-POSで私たちの意思決定は具体的にどう変わる？
Q）どの商品を採用／カットしましょう？（接点記録なしの場合）
カテゴリー、単価、値入は同じとします。
接点記録の無いPOSデータからは判断のしようがありません。
Q）商品1 と 商品2 ではどちらを採用／カットしましょう？（接点記録ありの場合）
顧客は併買をするので ー
その商品／カテゴリーとだけ接点を持っている訳ではありません。
それが接点数 ＝ ID数という数字の、金額、粗利等その他の商品固有の数字とは異なる重要性です。
【ご参考1】顧客は併買をするのでー
自商品／カテゴリーの年一回利用者は、店舗の優良顧客かもしれません。
現に接点のあるBさんが「商品1のファンではない」とも言い切れません。
シンプルに、自商品／カテゴリーが持つ接点を大切にする事が、何より他商品／他カテゴリー／店舗を、ひいては顧客を大切にする事に繋がります。
【ご参考2】顧客は併買をするのでー
自店の低利用顧客は、競合他店の優良顧客（他店併買）です。
原則CさんがAさんになったり、DさんがBさんになったり、顧客自身が変化する事はありません。
A）よって原則、接点数 ＝ ID数 の多い商品2を採用し、商品1をカット候補にする事が、売り手−買い手双方の都合に適います。
チラシ掲載にしても、商品2の方が潜在／顕在のより多くの顧客に響く事が期待されます。
Q）最終どの商品を採用／カットしましょう？（接点記録ありの場合）
ID-POSデータの中には、顧客が日々の利用態度で表明している声なき声が隠されています。
私たち自身も「コレじゃなきゃ嫌！／コレが好き！」な商品を買う為に、時に遠くの競合他店を利用したりします。
それは非併買という利用態度に表れます。
そして併買者よりも遥かに非併買者の方が多いのです。
A）商品の順位は、来店を重視し、未利用化／離反のリスクを避けるのであれば、単純に言って非併買ID数の多さで振ります。
図では 商品2 ＞ 商品1 ＞ 商品3 の順が商品の採用順になります。
【ご参考3】併買は競合、非併買は差別化
概念として併買は競合、非併買は差別化を表します。
売り手−買い手双方の都合を図にまとめると ⇨ マーケット構造
ここまでのパラダイムをまとめると、マーケット構造を下図のように可視化できます。
マーケット＜商品1 & 商品2＞：当該マーケット参加者四人中四人が相互を非併買 ＝ 100%
マーケット＜商品1 & 商品3＞：当該マーケット参加者二人中二人が相互を非併買 ＝ 100%
マーケット＜商品2 & 商品3＞：当該マーケット参加者三人中二人が相互を非併買 ＝ 67%
■ BiZOOPeなら
採用順を計算します
実際のマーケットはここ迄で例示のものよりも、遥かに多くの商品と遥かに多くの顧客から構成されます。
ですからBiZOOPeが採用順を計算します。
レコメンド有の商品は、採用／カットの視点では全店採用／カット不可の重点商品、レイアウトの視点ではマグネット、アイキャッチとすべき商品である事を表します。
商品を 拡大／最拡大 二つの顧客接点に分類します
マーケティング的にこれはランチェスター戦略等で用いられるマーケットセグメントを意味しています。
レイアウト視点では顧客の利用目的が集積されたゾーニング、ターゲット顧客選定の視点ではカニバリゼーション境界すなわち販促効果の及ぶ顧客接点の境界を表します。
店舗から単品まで、マーケティング戦略を貫く考え方は一つです
商品あるいは顧客接点を、店舗という単位で捉えても、カテゴリーという単位で捉えてもロジックは同じです。
企業内において店舗から単品まで、単一の考え方で一気通貫のマーケティング戦略を採る事ができます。
売上が上がるから、既に業務として採用されています
「ビールとおむつ」ような事例では無く、既に以下のようなMD／販促業務に使われはじめているのがBiZOOPeです。
ー MD業務の例 ー
採用順 を日常的な商品差し替えに使っています。
併せて レコメンド が付いた商品の販売実績が無い店舗の配荷状況の確認を行っています。
BiZOOPeの生成する マーケットセグメント （拡大顧客接点）と 並び順 に従いゾーニング／コーナー化を行っています。商品カットは 採用順 に従っています。
マーケットセグメントを棚POWERのハイライト分析で取り込み色分け、同一色の商品を一箇所に集めてゾーニング／コーナー化を行います。
ランチェスターに従い No.1シェアを狙う重点 マーケットセグメント を選択し、それをマーケットと見做して更にマーケット・セグメンテーションを掛ける事により、 レコメンド が付いたカテゴリーを重点カテゴリーに選定しています。
下図は販促の例ですが、重点カテゴリーの未利用者向けに発行したカテゴリークーポンの利用者率の事例です。
ー 販促業務の例 ー
顧客接点のカニバリゼーションを避けて振られた 採用順 に従い商品を採用し、マーケットセグメント と 並び順 に従い紙面配置を行っています。
レコメンド が付いた商品をアイキャッチに使っています。
マーケットセグメント 中の最拡大顧客接点（ seg_f）を販促ターゲットとする事で、最大限の利用と利用者の来店増 （0.3〜0.4回／月）を狙っています。
ユーザーさまの声
BiZOOPeをバイヤーに実務で主体的に活用してもらうところまでの道のりは遠いと感じていますが、想定商圏の狭小化が進む中、お客様に選ばれる店になっていく為には、お客様の利用メリットをある程度のメッシュで捉える事は不可欠だと再認識しました。
販促手法のパーソナライズ化はお客様のデジタル化の波に乗っているうちは益々進むと思いますが、商品・売場（ＭＤ）に於いては、多様化という言葉で SKUを増やし続ける事に限界がくるはずです。
BiZOOPeによりお客様の買い方からのセグメンテーション、商品の優先度合い、商品間の相関を可視化する事が出来れば、効果的な選択と絞り込みが出来るようになると思います。
そこに可能性を大いに感じ、継続的に浸透させていく取り組みを進めていきたいと思います。
製配販で協働できます
適切なデータを、適切な技術と精神 で、業務に利用する事で売上は上がりますが、「忙しさ」 やID-POSにありがちな 「難しさ」 といった利用のハードルを下げる為にも、メーカー、ベンダーの参画を得て下さい。
みなさんのお店の顧客は他社の顧客とも、全国平均の顧客とも異なります。その違いこそが自社の差別化、競争力の源泉ですので、サプライチェーンのパラダイムを商品視点のセリングから、自社の顧客−売り場視点のマーケティングへと変えて行く必要もあります。
・ID-POSにより売上増が顧客の喜びに依拠するものとなれば、”三方よし” の取り組みとなります（喜ぶ人に喜ぶ事を）。
・通常小売業さま独自で 会費 を募って分析の開示を行っています。
・別途BiZOOPe POS分析開示版もご用意しています。
【図：協働取り組みの構造】
■ ID-POS意思決定支援クラウドサービスご提案
「ID-POSは難しい」 かもしれませんが、それは御社の競合にとっても 同じ事 です。
他社が真似るのが困難な程、セリングからマーケティングへのパラダイムシフトが受け入れ難い程、それは御社の真の 差別化／競争力たり得ます。
私たちはID-POSによる意思決定＝マーケティングが、消費者の為にも、日本の流通の常識になるべきだと考えています。
ID-POSなら絶対に売上が上がるからです。
サービスについては ID−POSサービス概要 を
採用順、マーケット・セグメンテーションのロジックの詳細については Tapir_MKによるマーケティングの教科書 を御覧下さい。