販促商品選定の基礎

「幅広い人に利用されている」という点において（と言っても単品ベースで最大でもPI値10%程度）、売れ筋商品は欠かすことのできない商品ですし、販促商材としても好適なように思われますが、実は以下のような盲点もあります。

• 売れている ≒ 他店でも取り扱っている（含、類似商品） ≒ 特段の利用動機に欠ける上、レッドオーシャン

• 売れている ≒ 幅広い人が利用 ＝ 実は「ついで買い」的 ≒ 特段の利用動機に欠ける

• 単純に売上降順で複数商品を選定すると……貴重な販促スペースが、本来代替可能な商品で埋められてしまい勝ち

※.【参考】 商品カット（絞り込み）の技術と実務 

顧客にはそれぞれ、売り場の特定の範囲の中から選択を行う「選択肢の束（ニーズ）」があります。

併買していれば「選んでいる（選択範囲）」。非併買であれば「選んでいない（選択範囲外）」。

個々に異なるその併買／非併買の、全体的な傾向を計算することで、顧客の「選択肢の束（ニーズ）」を可視化することができます。

「目的範囲」と「選択範囲」は、それぞれ顧客の併買という、「買い物のネットワーク」の一つの段面です。

「採用順」は、この併買のネットワークを、1つ〜カテゴリー数まで「数」で変化させながら、その都度表出して来る最大ニーズに対して順位を振っていったもので、原理上売り場に必要とされるニーズの順番となります。

図を見ればお分かりいただけますが、各選択範囲中で最もID数が多い選択肢（この場合単品）に対して、最も若い採用順が振られており、同時にカット不可である事を示す「重点レコメンド」が振られています。

「目的範囲」において最も必要とされる選択肢に1st、「選択範囲」において最も必要とされる選択肢に2ndという「重点レコメンド」が振られています。

販促商品の選定は、この列見出し「採用順」をクリックすることで昇順に並び替え、上位から選定を行うだけですが、以降では、売上点数降順の売れ筋順と比較した場合の、選定対象商品の出方の違いを例示してみます。

売上点数に比例して、利用ID数もほぼ降順に並びますが、ニーズ重複を示すように、重点レコメンドがついていない商品もチラホラ目立ちますので、この人数は重複（併買）しています。

※.チラシのように共通販促を打つ場合、図の列見出し「販売状況｜店舗数」を見ながら選択すると便利です。本来は最低品揃えの技術と実務 で示したように、重点レコメンド付き商品は、全店での取扱が望ましい商品です。

利用ID数が少ない商品も混ざりますが、それぞれがニーズとして独立している為、顧客の重複（併買）は少なくなります。

また、重点レコメンドが付いた商品は、各ニーズにおいて最も代替購入してもらいやすい商品と言えますので、実際のID数の見た目以上に集客効果が期待できます。

以上を基本に、業務別の具体的な方法については以下リンクをご参照下さい。

チラシ商材選定の技術と実務 

エンド陳列商材選定の技術と実務