ターゲット顧客選定の技術と実務

クーポンによって売上が上がることを考えれば、単品クーポン／アイテムクーポンは主に「メーカーよし」な政策です。

クーポンは多く撒けば確率（ヒット率）は下がりますが、利用者のボリュームが上がりますので、多目に撒きたいところです。

一方で、コストの問題に加え、自社商品同士のカニバリゼーションの問題があります。

「正しいターゲティング」は、メーカーにコストバランスに優れた売上アップをもたらすだけで無く、顧客ニーズの在り方次第では、ブランドスイッチを狙うこともできます。

大っぴらな売り場変更も無く、競合メーカーの認知をかいくぐった水面下で、フットワーク軽く暗躍できるのも単品クーポン／アイテムクーポンのメリットです。

但し、メーカー自身が出したいクーポンを出したい時に、無理のない予算の範囲で出せなければ、「メーカーよし」とは言い切れませんし、クーポンによる自社競合の問題もまた然りです。

小売にとっては、単品クーポン／アイテムクーポンで単品やアイテムの売上が上がっても、カテゴリー全体の売上は多くの場合、カニバリゼーションで相殺されてしまいます。

それでは小売にメリットはないのでしょうか？

余り知られていませんが、小売にとっての単品クーポン／アイテムクーポンの最大のメリットは、客単価はそのままに、「クーポン利用者」の来店頻度が増える（平均月0.4回前後）事です。

これが「単品ポイント」等にはない、クーポンの小売にとってのメリットです。

この面で、単品クーポン／アイテムクーポンは「小売よし」の政策だと言えます。

一方で、それによって現場のオペレーションに負荷と混乱をもたらすようであれば、必ずしも「小売よし」とは言い切れません。

これでクーポンを受け取った顧客が喜んでさえくれれば「三方よし」で、言う事なしの政策なのですが、ターゲティングにおいて、売り手に最も欠けているのが、この「顧客よし」の視点だと言えます。

消費者としての私たちを振り返って見れば、「何にせよお得なんだから問題ないでしょ？」というものではありません。

私たちが日常的に受け取っているweb広告やクーポンの殆どが、「喜び」とは程遠い「無関心」、時に「不愉快」の域にあるのはご存知の通りです。

例え潤沢な予算があり、出したいクーポンを出したい時に出せたとしても、このように「何とカニバリそうか？」という市場の現実が目視できていなければ、必ずしもメーカーの「嬉しい」には繋がりません。

逆に政策を、範囲内の自社商品すべてを包含するような「アイテムクーポン」として、より強力な政策に練り直すというのも一つの考え方です。

予算に応じ、リンク様に表示された人数（各範囲の利用者が、重複なくマージされています）をクリックすることで、該当する顧客コードのダウンロードが始まります。

尚一般的にこの機能を利用する場合、自社競合はさておき、小売にとってのメリットが最大化される「目的範囲利用者」をターゲットとして設定します。

このように、単品クーポン／アイテムクーポンには「来店を増やす」という「小売のメリット」があります。

またチラシのように紙面という物理制約がなく、協賛さえ得られれば、特段売れ筋や高粗利商品に拘る必要もないため、顧客からしてみれば「こんな商品のクーポンがもらえるのは、このお店だけ！」というメリットにも繋がり得ます。

当然、現場のオペレーション設計を充分考慮する必要がありますが、常態的に、バラエティーに富んだクーポン企画を走らせ続けることができれば、来店に間違いなくプラスになることが考えられます。

これは実証実験に迄は至れていませんが、ご興味あれば、別途【小売業は”三方よし”のプラットフォーマーへ！？】クーポン市場構想 をご覧ください。