最低品揃えの技術と実務

近くの店に「最低限代替可能」な品揃えがあれば、多くの人はそこで買い物を済ませてしまいたいものです。

全ての顧客の品揃え要望に応えていてはキリがありませんが、「最低限代替可能」な品揃えが無い場合、遠くの他店に来店機会を与えています。
逆に遠くの他店が「最低限代替可能」な品揃えと認識できていない商品を自店が品揃えしている場合、遠くの他店の顧客の自店への来店動機となっています。

このように「最低限代替可能」な品揃えは来店動機商品とも言え、来店そのものを規定してしまう為、人口減少傾向の続く現代においては大きな問題です。

ここでは全店で最低限必要な商品は何か？BiZOOPe の Tapir_MK を使ったID-POSによる最低品揃えについて記します。

分析条件についてはID-POS分析の勘所 に準じます（最大パターン棚割採用店舗群での分析が基本となります）。

何故そうなるかの理由、用語、ロジック等については別途 Tapir_MKによるマーケティングの教科書 をご覧下さい。

最大パターン採用店舗群で最低品揃え商品を調べる

図はビールカテゴリーの最大パターン採用店舗群（5店舗）で、単品をTapir_MK のマーケット・セグメンテーションに掛けたものです。

最大パターン採用店舗群で分析するのは、

１）隠れた来店動機商品を見逃さない為

２）ロジック上選択購買されている商品同士を代替可能と見做す事から、物理的に選択購買ができない顧客を対象から外す為

の2点によります。

2ndレコメンド以上（図の青フォント）の商品が、全店で品揃えしたい最低品揃え（7SKU）です。

それに対して販売実績店舗数が5店舗に満たない（図の赤フォント）商品が散見されますので、各店の配荷状況の確認を行います。

分析結果

⬇採用順昇順に並び替え

因みに1stレコメンドが、ビールマーケットから抽出された大分類＝seg_fを代表する「超最低品揃え」、2ndレコメンドが、ビールマーケットを更に細分化した小分類＝seg_nを代表する「最低品揃え」を指します。
1st〜2ndレコメンド商品の利用ID数の単純和がビールマーケットの利用ID数に満たない時に3rdレコメンドが振られます。

棚割ソフト等でその他店舗での品揃え状況を調べる

前項で抽出した最低品揃え商品（7SKU）が、最大パターン採用店舗以外（23店舗）で品揃えされているかを棚割ソフト等で調べ、品揃え店舗数が23店舗に満たない商品（図の赤フォント）については、品揃えを行います。

特に「黒ラベル350ml」の品揃え店舗数は0店舗ですので、従前より当該商圏の顧客の来店／売場利用に大きな影響を与え続けていた事が推察されます。

品揃えを行っただけでは「無い」と思い込んだままの顧客も多い為、「なんだ、あるんじゃん！」と気付いてもらう為には、品揃えと共にチラシ等の販促で周知を図る事も必要です。


以上を全カテゴリーもしくは全重点カテゴリーにおいて実施する事により来店動機商品が拡充され、来店／利用の大きな改善が期待できます。

取引先にID-POS分析を開示する事で、この実務を極力多くのカテゴリーにおいて実施する事を検討して下さい。

以上、最低品揃えの技術と実務でした。