クロスMDの技術と実務

自商品の利用者における、クロスMDの相手となる商品の利用者率（併買率と言う）が、相手となる商品の一般の利用者率（併買率に合わせ下図では購買率と呼称）の1倍超である時、自商品を買っている利用者は、相手の商品を好む（相性が良い）と判断します。

これをLiftと言いますが、一般利用者の1倍＋α 程度では「特異に好む」と迄は言えませんし、倍率は高くとも、利用者率が極端に低くては自身にとっても顧客にとっても有益な政策にはなりません。

ですから Lift ≧ 2倍 且つ 併買率≧1% と言うのが、一般論的な相性のしきい値となります。

クロスMDの主流とも言える同時併買については、単品間ではかなり稀な事象である事もあり、上記を満たした上で更に 同時Lift ＞ 1 を「相性が良い」と見做します。

併買分析は自商品、相手商品の2商品から成るマーケットを、顧客の利用態度で分割する分析です。

双方の商品にとって共通の顧客が併買顧客です。

既に併買経験のある顧客に再度併買してもらうのも、売り手としてはボリュームも小さく面白くありませんので、クロスMDが狙うのは非併買の顧客となります。

自商品、相手商品双方の売場で政策が展開できれば良いのですが、どちらか片方でしか展開できないケース（主に自商品の売場）の方が多いでしょう。

となれば自商品しか買った事の無い顧客（図の青フォント）と、相手商品しか買った事の無い顧客（図の赤フォント）の人数を比較し、より人数の多い方の売場（もしくは自商品の人数の方が多い相手商品）で政策を実施します。

相性が良いと一口に言っても、双方の商品が異質が故に併買されるケースと、同質が故に併買されるケースがあります。

一般的に同時併買という利用行動は、双方の商品が異質であるが故に起こります。それに対して非同時の併買という利用行動は同質であるが故の選択的利用行動と解釈されます。

同時併買＞非同時併買 のケース（図の青フォント）についてはメニュー提案やライフスタイル提案といった組み合わせ提案が、同時併買＜非同時併買 のケース（図の赤フォント）については「◯◯フェア」のような同質メリットの集積による訴求が、クロスMDの基本政策となります。

同時併買、非同時併買間の人数差が大きい商品程、それぞれの政策により適した商品と考えられます（図の12商品は、自部門／他部門、同時／非同時それぞれの人数差順で、上位3件づつを抽出して来たもの）。