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【選択肢とニーズ】品揃えの絞り込み VS 豊富な品揃え

「品揃えの絞り込み」を行うと、絞り込んだ単品数分の作業が減ります。絞り込み後の単品のフェイシング数が増えるため、作業の頻度も減ります。

単品ベースでの欠品のしにくさや、仕入の増大といったメリットもあります。

品揃えの絞り込みは、「売り手の都合」寄りの施策ですが、現実問題人手が不足して行く中において、「店の利益」を決定付ける重要な施策です。

「豊富な品揃え」は、お客様が小売業に求めるニーズの、トップ5に入って来る要素です。

豊富な品揃えは、「買い手の都合」寄りの施策ですが、現実問題商圏人口が減少して行く中において、「選ばれる店」になる為には重要な施策です。

文字通り捉えれば、品揃えの絞り込みと、豊富な品揃えは、対立する施策です。

買い物において、例えば松・竹・梅という選択肢から一つを選ぶという行為は、「選ぶ楽しみ」や「自ら決めた」という納得感をお客様にもたらします。

また、「大容量が無いから小容量を2つ買う」といった代替購買によって、販売機会の損失を防ぐという側面も持ち合わせています。

十分なニーズがある事を前提に、余剰 ＝ 最適選択肢数超 と定義できます。

目安としてジャムの法則では、ジャムというニーズに対する最適選択肢数を、7±2としています。

ジャムの法則が示す7±2という最適選択肢数といえども、これを全てのニーズに割り当てることは、業態、売場面積、経済合理性の観点から不可能です。仮にそれを目指した場合、「多様なニーズに応える」という目的が、「全ての選択肢を画一的に増やす」という手段によって阻害される、本末転倒な結果を招きます。

また、現実の市場に目を向けると、実は大きなニーズほど、1〜3の少ない選択肢から形成されており、「スーパードライ 350ml」のように、1ニーズ＝1選択肢というケースも珍しくありません。

これらの理由から、各ニーズに割り当てる選択肢の数は、絞り込み優先で考えるべきです。その上で、ジャムの法則における最適数の下限である「5」を、最大選択肢数の目安とするのが妥当です。

これは、売り場が許容する選択肢の数を、ニーズの大きさに応じて0〜5単品の範囲で柔軟に配分する、ということを意味します。

品揃え、ニーズ、選択肢※と、ここまで概念で話を進めて来ましたが ー

お客様が、選択肢Aと選択肢Bを選択していれば、選択肢数は2で、A/Bというのが一つのニーズ（選択の範囲）です。

お客様が、選択肢A、B、C、D、Eの中から選択していれば、選択肢数は5で、A/B/C/D/Eというのが一つのニーズ（選択の範囲）です。

この「お客様が選択している」を、「平均以上に選択されている」事と定義すれば、ID-POSデータを使って、お客様のニーズも、その中の選択肢数も知る事ができます。

ここでは、BiZOOPe の 分析メニュー ニーズの見える化  を使って、余剰選択肢が顕著に見られた「グミ・小袋キャンディー」というカテゴリーのデータを、実際に見て行きます。

※.この辺りの関係性について興味のある方は、【図解】ニーズとマーケットの関係性 も併せて御覧ください。

一方、選択範囲＝f4=n15（さけるグミ他、新味：新規性、試行）だけは、選択肢数が19と、5はおろか、お客様が選択可能な上限9さえも越えています。

利用者率2.18%のニーズに対して、選択不可能な19もの選択肢を割いているのですから、これこそが余剰な選択肢です。

絞り込み不可の、最低品揃えである事示す、重点レコメンド（図中右端）が付いた商品が4と、最大選択肢数5の範囲に収まっている事が分かります。

先程の他のニーズを見ても、選択肢数1〜5の範囲に収まっていますから、余剰な選択肢である14単品をカットする事に、何ら問題はなさそうです（これが不安でしたら、最大選択肢数を9とし、10単品をカットして下さい）。

それはひとえに、お客様のニーズが見えていない為です。

何と何が選択されていて、何と何が選択されていないのか？選択の範囲が見えていなければ、選択肢数も分かりません。