ID-POS意思決定支援クラウドサービスBiZOOPe
【ID-POSカテゴリー研究】
ルー・レトルトカテゴリー

業務への利用と言うよりは主にロジック、根拠を示す為の図表と言えます。

これ以降の図表はこれを業務に使えるよう、クラスター化したものになりますが、商品間の距離は実際三次元的なものですので「この商品を最も脅かすライバル商品は何か？」を厳密に知りたいといったケースにおいては、この表が役立ちます。

距離行列表と同じく、主に「何故、そのようなセグメントが作られたのか？」のロジック、根拠を示す為の図表と言えます。

同じセグメント内の商品同士にどの程度の距離の違いがあるのかを目視したいと言った場合にも使えます。

（ご覧頂く相手に対して「ウケが良い」という話もありますｗ）

【棚割り（プラノグラム）とフロアレイアウト／ゴンドラレイアウト】

利用メリットの存在に気づいてもらえなければ、そこに利用メリットは存在しないも同然です。

まずseg_fで大まかにゾーニングする事で、遠目に利用メリットが塊として目に飛び込んで来る「気づかれ易い」売場になります。

次いでseg_nでゾーニングする事で、棚前迄近づいた際に、自分の選択範囲が固まっている「選び易く、手に取りやすい」売場になります。

最後に並び順を参考に最終的な商品配置を整える事で、結果として「買い逃し ≒ 他店利用機会の少ない」売場になります。

セグメントも並び順も、どんな一個人にも当て嵌まるという話では無く、多数決の結果であり確率の問題です。

本表を単品では無く、部門やカテゴリーと言った集計単位で作成した場合、同じように床割り（フロアレイアウトやゴンドラレイアウト）に用いる事ができます。

【単品クーポン】

図表３列目の「ヤマモリ地鶏釜めしの素２３３ｇ」の単品クーポンを出すと仮定した際に、発行対象の顧客はヒット率順に

①「ヤマモリ地鶏釜めしの素２３３ｇ」の利用顧客 ：567人

②「ヤマモリ地鶏釜めしの素２３３ｇ」が所属するseg_n＝f1_n1内のいづれかの利用顧客： 904人

③「ヤマモリ地鶏釜めしの素２３３ｇ」が所属するseg_f＝f1内のいづれかの利用顧客：1,163人

となります。

定義上、seg_fの範囲を超えると「かけ離れた利用メリット」となり、ヒット率が低下しますので、予算に応じてこれらいづれかの単位の利用顧客にクーポンを発行します（ある意味seg_n内の商品群がブランドスイッチのターゲット、seg_f内の商品群がブランドスイッチの限界と言えます）。

個々の顧客の価値観はまちまちですので、ここを超えて大勢の顧客にクーポンを発行するよりも、同じような方法でなるべくバラエティーに富んだ（別セグメントの）クーポンを発行する方が、より多くの人の来店頻度を効率的に高める事に繋がります。

【商品カット／品揃え絞り込み／全店品揃え】

採用順が下位のものから差し支え無さそうなものをカットして行きます。

来店動機は「他店では得られない利用メリット」（最も強力なのは”近さ”）に起因しており、その一部は「他店では売っていない商品」に起因しています。

何故他店では売っていないのか？と問われれば、それはしばしば「売れていない」からです。

ID-POS分析では商品単体が売れているか／いないかよりも、その商品を来店動機としているかもしれない顧客の一群から、来店動機そのものを奪ってしまう事を恐れます。

最低限レコメンド＝1st〜2ndの商品は、ロス等で余程の支障が無い限りカットせず、最低品揃えとして全店扱いした方が良いと考えられます。

【チラシ／エンド陳列】

採用順上位で、レコメンドがついた商品をチラシ／エンドに採用してあげれば、店舗／売場に利用メリットが存在する事を、幅広い顧客に、重複無く明示、気づきを与える事が可能です。

実際この用途で用いる場合には、カテゴリーよりも来店動機となりそうな商品群／売場の構成商品群を分析にかけてやる事が適当です。

【新商品の開発／投入】

マーケティングにおいて最も強力な打ち手の一つは「マーケット創造」です。

明細表と見比べながら、seg_f＝f１〜f８のセグメントの範囲に収まり切らない価値、利用メリットは無いか？もしかしたら顧客にとっての新たな価値、利用目的となるのでは無いか？といった視点を持つ事が重要です。

既存のマーケットセグメントに新商品を投入する際には、seg_f＝f3のような構成商品数の多いレッドオーシャンのマーケットについては、カットもしくは、追加では無く入れ替えによる売場の鮮度維持という考え方になります。
商品の追加であれば、マーケットサイズ（ID数）に対して商品数の少ないセグメントを狙って行くのが得策です。

商品の入れ替え、追加はマーケット創造の可能性だけで無く、「面白みのある売場」という顧客にとっての来店動機を生み出す事にも通じます。

【マーケット／売場理解】

年代構成比を添える事で、各マーケットセグメントの顧客が持つ価値観、求める利用メリットへの理解を深め、売場全体への理解を助けます。

間違ってはいけないのは年代毎の政策立案では無く、あくまでもマーケットセグメント毎の政策立案でなくてはならないという点です。
（例えば20代全員が子育て世代という事はあり得ません。20代の利用が多いセグメントであり、そこに子供向け商材が多く見られるという事実から、”若い夫婦の為の”、”小さな子供向けの”といった価値観と求めるメリットの接点＝マーケットが存在すると仮説できます。）

中でもランチェスターの弱者の戦略よろしく、どのマーケットセグメントにおいて圧倒的No.1になるのか？を決め、徹底的に理解する事が重要です。

【品揃え検討】

seg_nに所属する商品の数は、同一利用メリット内で利用者に対してどこまでの選択肢、バラエティーを提供するか？を表します。

利用メリット（seg_n）毎最低限1商品を基本に、マーケットサイズ（ID数）に応じた選択肢をバランスよく備える事が重要です。