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【ID-POSカテゴリー研究】
ベビー用紙おむつ（パンツタイプ）カテゴリー

この表が全てのスタートです。
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全ての商品間には「距離」＝「顧客にとっての、商品を利用する事で得られるメリットの類似性」があります。

距離行列表は縦軸と横軸に同じ商品が、同じ順番で並んだクロス集計表で、中身の数字が商品相互の「距離」になります。

先頭行の商品と先頭列の商品は同一商品 ＝ 同一利用メリットなので、距離＝0 のように、自分自身との距離については0となっています。

距離は顧客による相対的利用行動の相違から算出されますが、詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

図表の用途

前出の距離行列表をクラスター分析（クラスター ＝ 塊を作る為の分析）にかけた結果で、カテゴリーにおける顧客の利用メリット認識を現します。

近い商品同士の組み合わせから順繰りにくっつけて行き、全商品が一つの塊になる迄これを繰り返します。

図表の各商品名の位置から、トーナメント表のような結合部迄の”高さ”が距離を表しています。

距離行列表中、最も遠い商品同士の距離と同じ高さで、デンドログラムを水平に切った際にできる塊（後述のseg_f）が、青と緑の線の交互で表現されています。

距離行列表中の商品間距離の平均と同じ高さで、デンドログラムを水平に切った際にできる塊（後述のseg_n）が、赤と黄の線の交互で表現されています。

デンドログラムが作られる過程で、商品が関連する順序に並びますので、図表の右から左、もしくは左から右の商品の並びが、後述する明細表の「並び順」になります。

図表の用途

最も業務で使う最重要帳票です。

主要な項目について説明します。
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【seg_f】

セグメントfar（遠い）の略で、デンドログラム上で青と緑の線の交互で表現されていた塊を表し、「別の塊との間でカニバリゼーションを起こさない」境界線＝マーケット・セグメンテーションそのものとなります。

顧客にとっての大きな来店動機もしくは売場の利用目的別による顧客セグメントであり、商品セグメントとも言えます。

【seg_n】

セグメントnear（近い）の略で、デンドログラム上で赤と黄の線の交互で表現されていた塊を表し、この塊中の商品同士は「選択利用されている」「類似利用メリットである」「カニバリゼーションを起こすライバル商品である」と、様々な表現で解釈する事ができます。

顧客にとってより具体的な来店動機もしくは売場の利用目的による顧客セグメントであり、商品セグメントとも言えます。

【並び順】

クラスター分析の過程で生成される、ざっくりと「より数字が近いもの程、顧客にとっての利用メリットが近い／商品同士の関連性が高い」事を表す指標です。

【採用順】

デンドログラムをその最上部付近、2本の垂直線と交わる位置で水平に切ると、2つの塊（クラスター）が生まれます。

これは売場をデンドログラムの左と右、顧客にとって大きくかけ離れた2つの利用メリットの塊に分けた事を意味します。

それぞれの利用メリットを代表する（＝ ID数が最も多い）商品を一品づつを選抜し、これに1位、2位と順位を振ります。

これを「売場を3つの利用メリットに分けて」から、最終的には「売場を商品数に分けて」迄繰り返しながら順位を振って行ったのが採用順です。

より離れた利用メリットを代表するものから順に採用されて行くので、採用商品にバラエティーが生まれ、より多くの顧客に重複無く響く順序となります。

【レコメンド】

各seg_fを代表する商品に一品づつに「1st」、各seg_nを代表する商品一品づつに「2nd」と振られます。

レコメンドがついた商品が、顧客、売場に必要とされる「最低品揃え」＝最低限利用メリットの代替、吸収が可能な1商品と考えられます。

これらの算出ロジックについて詳しくはこちらをご覧ください。

図表の用途

seg_fのサマリ結果です。
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seg_fは、顧客にとって利用メリット認識がかけ離れている商品セグメント／価値観の異なる顧客セグメント（またはその時々の顧客の利用目的の違い）を表しています。その為 ー

一方のマーケット分野における価格変化が、他方のマーケット分野における価格変化を誘導しない場合、この二つのマーケット分野は互いにセグメンテーションされている。

マーケティングとは、新しい策を打ち出す事ではなく、マーケット・セグメンテーションのメリットを活かすことにある。

というゴールドラットの定義に基づけば、この表は正にマーケット・セグメンテーション表、マーケティング戦略表と言えます。

地味な割に重要な表です。

図表の用途

seg_nのサマリ結果です。
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顧客はそれぞれのseg_nを"異なる利用メリット"として認識していますが、seg_f間の場合と異なり、同一seg_f内にあれば、一方のマーケット分野（例えばf1_n1）における政策変化が、他方のマーケット分野（例えばf1_n2）における利用の変化を誘導する程度には”近い”セグメントです。

同一seg_n内の商品同士は通常カニバリゼーションの関係にあり、類似利用メリット、代替可能品と見做されます。

ところがカテゴリーに登録された品種が、一つのマーケットとして捉えるには広範に渡っており、特にその回転も遅いようなケースにおいては、seg_n内の商品同士が必ずしも同一利用メリットとはならず、同一の価値観を持った顧客群にとっての主たる利用目的、買い回りの範囲のように解釈される結果となる為、留意が必要です（例えば「和風調味」カテゴリーで、砂糖と醤油が同一seg_n内に分類されるといったケースがありますが、砂糖と醤油が代替可能であるという事はあり得ません。このような場合、「砂糖または醤油をその売場の主たる利用目的としている顧客群が居る」と解釈されます）。

図表の用途