ターゲット顧客選定の技術と実務

メーカーよし

正しいターゲティングをする事でメーカーとしては効率の良い売上アップだけで無く、ブランドスイッチを狙えます。
売り場変更も無く、大っぴらに競合の目に入り難い水面下で、フットワーク軽く暗躍できるのもクーポンのメリットです。

（但しメーカー自身が出したいクーポンを出したい時に出せなければ、”メーカーよし”とは言えません。）

小売よし

クーポン利用者の来店頻度が増える事から、小売としてはクーポン利用者が増える事自体は大歓迎です。

（但しそれによりオペレーション負荷が掛かり過ぎてしまえば、”小売よし”とは言えません。）

顧客よし？

これで顧客が喜んでくれれば、三方よしで言う事なしな政策になる訳ですが、消費者としての私たちが日常的に受け取っているweb広告やクーポンの類を思い浮かべてみれば、その殆どが喜びとは程遠い無関心、下手をすれば不愉快の域にあるのは承知の通りです。

ターゲティングは両刃の剣

図のTapir_MK のseg_fはこの枠外のSKUとの間で、ほとんどカテゴリー内併買＝選択が発生していない事を示す単位です。

すなわち正にそれらを求めに来ている為、店舗や売り場の漠然とした利用目的の単位、目的ウィンドウと言えます。

seg_nはこの枠内のSKU間で、カテゴリー平均以上の併買＝選択が発生している事を示す具体的な選択の単位、選択ウィンドウです。

メーカー視点から言えば、これらはブランドスイッチのウィンドウと言えます。

図の「サントリー天然水スパークリングレモン500ml」の単品クーポンを出すとして、最大の来店（小売よし）と最大のブランドスイッチ（メーカーよし）を狙いつつ、顧客にも最低限無関心、不愉快が生まれにくいターゲットが図のseg_f＝f5の6,982人です。

よって、対象商品が所属するseg_fの顧客をターゲットとするというのがターゲット顧客選定の原則になります。

予算に応じて

予算を上回る場合

一つ小さい所属ウィンドウであるseg_n＝f5_n8の5,042人をターゲットにします。

それでも予算を上回る場合、商品そのものの顧客3,408人と、場合によっては最も併買関係の深いその前後の商品の顧客をターゲットとします。

商品そのものの顧客であっても、顧客は併買をしますので、その商品だけを買っている訳では無く、依然としてブランドスイッチには有効です。

予算を下回る場合