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レシートは語りだす（第二弾）

表面文字数13,121文字。推論平均読了時間 約26分。ごめんなさい！東京発の中央線（平日運行）で西荻窪まで行っちゃいますorz くれぐれもお乗り過ごしのないように。
西荻でお降りの際には「オイシイ水餃子クラブ」（長男共同経営）まで是非！ｗ

「レシートは語りだす」 かちょーAIとの連弾第二弾です。

本稿ではいよいよ本丸「商品明細」について、レシートに語ってもらいます。

前日譚ならびに本シリーズ全体の下敷き（状況と価値観と解説）については、「レシートは語りだす（第一弾） 」（レシートヘッダー＆フッター編）をご覧ください。

一人の男が、とある「状況」の下紡ぎ出すハメになった、単純でワンパターンなレシート群……本シリーズでは、下図二枚のレシート（5月9日分（左）と、5月16日分（右））を題材に物語を進めて行きます。

それは商品についても全く同じです。

次の明細部分からは、「ブレンディ」「成分無調整豆乳」「絹とうふ」「ブロッコリースーパースプラウト」「三陸産めかぶ３段」「温泉卵３個入り」という６品の併買（繰り返し利用）に、並々ならぬ利用者の「ニーズ」を読み取ることができます。

私が普段使いしているスーパーさんは、残念ながらBiZOOPeのお客さんでは無い為、JANが一致するもの以外は、デモデータから「類似商品」のデータを拾っています（お客さんだったらこんな数字遊び一杯できるのにｗ）。

商品分類の括りは企業によってまちまちですし、政策的「推し」商品も異なるでしょうから、やはり念の為部門だけでなく、カテゴリー、サブカテゴリーでの順位も、「ベスト50」という同様の条件でとってみました。

それが次の表です。

この表を見ると、定義上の「売れ筋（部門別売上トップ50内）」に該当するのは、「三連絹ごし豆腐」だけです（7SKU中1SKU≒14％、16点中1点≒6％）。

「なにをおっしゃる！カテゴリーでトップ50くらいは当然意識するでしょ！恣意的誘導なんじゃないの？」という認知能力の高い方向けに定義を拡張し、カテゴリーで25位という順位のついた「無調整豆乳」を加えても、7SKU中2SKUの29％、16点中4点の25％に留まります。

私のカゴの中には「売れ筋」がほとんど無い のです。

この結果は過去記事「【コトPOPに学ぶ】EDLP VS HILO 」中におけるAIの推論結果である10品中1〜3品とも符号しますので、この事実は何も私という変人だけに留まらず、ほとんどの買い手に当てはまる事だと推論されます。

それにも関わらず何故「売れ筋」は「売れ筋」足り得るのでしょうか？

ですから認知の負荷を嫌う多くの買い手は、そのように「いちいち考えなくても買える」商品群 が、「どこのスーパーでも売っている」ことを望みますし、当然の如く「あるものだ」と思い込んでいます。

また、それに特段の認知を払うことなく、カゴにホイホイ入れて行きます（十人十色の確率的存在である”ヒト”ですから、勿論例外はありますよ！ｗ）。

その結果、一人のカゴの中には平均して1〜3品しか入っていなかったとしても、多くの人のカゴの中に「共通」して含まれるようになります。

スーパーのメインターゲットである「家庭の食卓を預かる主婦／主夫」ともなれば、買い物の頻度や点数、そして家計的にも、こだわってばかりもいられません。

だからこそ、カゴの中の1〜3品については「脳の認知をサボらせて欲しい」（売れ筋が必要）ということなのでしょう。

けれども、脳の認知をサボりたいからと言って、買い手が一切「こだわりたくない」訳ではありません。

そのため、現にカゴの中の残りの7〜9品には、しっかりと自身の認知のコストを振り向け、こだわっている（売れ筋では無い）。

それこそが買い物の「楽しさ」でもあるからです。

こだわりは、共通しないからこそ「こだわり」です。

よって「売れ筋」のように共通してカゴに含まれる事は稀です（売れ筋たり得ない）。

すなわち「売れ筋（広いニーズ）」は、売り手にとっては極めて重要なニーズなのですが、ほとんどの買い手にとっては、特段認知コストを払って選別しなければならないような「来店動機」では無い（代替可能／どこのスーパーでも買える）ということです。

またそれは同様に、「買い忘れ」や「欠品」が売り手には深刻なダメージとなっても、個々の買い手の深刻なダメージとはなりにくい＝「離反動機」になりにくいということです。

「認知」ついでに言うならば、このデモデータの提供元企業さんには悪いですが、こと私に関しては、この店を利用することはないでしょう。

なぜなら「温泉卵」の品揃えが代替品すらない※ため、第一弾で開示した私の自我（エゴ）「週末一日で、とっとと買い物を済ませたい」を満たせず、「『温泉卵』をどのスーパーに買いに行こうか？」という認知の負荷を要求するからです。

※.辛辣な私見を述べましたが、当該企業さんの名誉のために申し添えさせていただくならば、デモデータは3年前のものであり、現在では「温泉卵６個入り（タレなし）」という私にとって大変魅力的で、しかも安価な商品が品揃えされています。

「売れてる＝みんな欲しいに決まってる！」「コレ、全国でも売れてるんだって！」と、自部門の売上のために「売れ筋（広いニーズ）」を導入し続けたとします。

すると、買い手個々の「来店動機候補」である、残り7〜9品の「深いニーズ」が圧迫され、売り場から弾き出されてしまいます。7〜9品と数が多いことに加え、それらが個々に共通しないため、充足させるためにはどうしても「売場面積」を必要とするからです。

その結果、多くの買い手がそっぽを向く事となり、店舗売上を失うのです。

「私のお気に入り」は、なぜか棚落ちし易い

誰もが感じたことがあるであろうこの疑問の答えが、まさにここにあります。

更にダメを押すならば、その「売れ筋（広いニーズ）」の「広さ」にしても、過去記事「「巨人・大鵬・玉子焼き」商品視点から顧客視点への訳 」で推論した通り、かつては53%もの人に共通していたものが、現代では推論上18%の人にしか共通しない「広さ」となっています。それは、デモデータ中のノンPLUを除く売れ筋9位、利用者数1位の「人参袋」の利用者率が、23.79％であることからも明らかです。

そして私たちは「感覚では」それを理解している筈※なのです。

※.POS分析において、優秀な店舗のPI値が10以上であり、スクラップ検討基準のPI値が8未満である（いずれも食品スーパーの場合）ことからも、実は数値的にも理解できている筈です。個々の顧客のカゴの中の「深いニーズ」を平均3つ（競合／品揃えにより）満たせないようになったなら、その店はそろそろ「おしまい」だという事です。

代替可能品も含めれば、私のレシートの中の殆どの商品が、別のスーパーでも入手できるものです。

別のスーパーの「無調整豆乳（オーガニック）」は安い上に、より私好みの味ですし、そのまた別のスーパーの「温泉卵６個入り（タレなし）」もタレを捨てる罪悪感が無い上安い為、より私好みです。

それでもそうしたのは何故か？

私のワンストップショッピングのコア、買い物のネットワークを牽引しているのが「たたきめかぶ」だからです。

たたきめかぶが品揃えされているのは私の近所のスーパー（自宅から歩いて行ったことのある6店舗）の中では 唯一ここだけ、つまり私が「ワンストップ」で買い物を済ませることができるのは、近所のスーパーの中では 唯一ここだけ なのです。

唯一ここだけ なのは多分…… 売れていない ＝ 別のスーパーは採用しない／カットされているからです（現にサブカテゴリー「めかぶ」においてすら、その売上順位は17位でした）。

結論から言ってしまえばー

そうする人（同じ穴のムジナ）が多ければ、それはデータにあらわれます。

少なければあらわれません。

論理で言えば全てが「ニーズ」ですし、確率で言えば全てが「来店動機」です。

個人個人に聞いて回る訳には行きませんし、聞いた結果がそのまま「真実」だとも言えません。「真実」だとして個々人の言い分をすべて詰め込めば、棚が幾つあっても足りません。

ここでは机上の空論でも講釈でも無い、ビジネスにおける定義（経済合理性の最大化）の話をしています。

全てを「ニーズ」、全てを「来店動機」としてしまえば、それは「全てが大事」＝「全てが大事ではない」すなわち手の打ちようが無い事になってしまいますので……

「誰か」が決めなくてはならない……

裁きの概略が長くなりましたが、実際の画面をご覧に入れましょう。

次の図はBiZOOPeの「ニーズの見える化」による「珍味・海藻」カテゴリーの分析結果です。

売上ではカテゴリーでランク外の「たたきめかぶ（このスーパーでは三連ではなく２段）」でしたが、ニーズをあらわす選択範囲（選択肢の束）、コードで言えば「f2_n2」（図中左端のNo.55〜57の範囲）中の人気No.1であることを示す重点レコメンド＝2ndを獲得しています。

とは言え、当のスーパーさんは、こんな風にはデータを見てはいないでしょう……サブカテで売上17位……私の普段使いのスーパーさんでも同じような順位であったなら……いつカットの憂き目にあっても、おかしくはありません。

もしも「たたきめかぶ」が重点レコメンドにならなかったとしたら……それはカットしても良いものなのでしょうか？

誤解なきように申し上げておきますが、本稿は決して「たたきめかぶ」を品揃えすべきだ！ニッチな品揃えを増やすべきだ！と訴えるものではありません。

もしも「ニーズの見える化」の「自動商品カット機能」や「カット候補商品のレコメンド機能」でカット対象となるような商品※であったなら……

ズバッと行っちゃってください！

※.BiZOOPeのオートカットやカットレコメンドは、「各ニーズに対して選択肢を最大で幾つ迄提供するか」を基準としますので、それを超えた「各カテゴリー一律20%カット！」のような踏み込んだ指示でもない限り、「売れていない」という理由だけで、易々カットされる事はありません。

けれども私のこの食生活と買い出しは、私が私固有の「状況」の変化からはじめ、現在2ヶ月目の終盤を迎えている「思いつき」の行動に過ぎません。

また何時「思いつき」で、やめるかもしれません。

第一弾でも述べたように「状況」も「価値観」も変化するからです。

その時、「ブロッコリースーパースプラウト」の仕入を増やしたこのスーパーさんは、予告なく痛手を被ることとなりますが、当の私は「知らんぷり」です。

また、アンケート繋がりでダメを押すならば、私のレシートに刻印されたモノは、あくまでも私の「ニーズ」であって、あれだけ熱弁した「たたきめかぶ」も含め、所謂私の「好物（ウォンツ）」は一点も含まれていません（強いて言うなら「無調整豆乳」くらい？豆腐も「木綿」の方が好きだしｗ）。

ですからもしもアンケートで「好物（ウォンツ）」を聞かれたら、私はこのレシート上に無いものを答えるでしょう。

でも、それを「買うか」はまた別の話です。

これらは全くもって「フェア」ではありません。

・現実の刻印（レシート）によらずして、買い手の都合（ウォンツ）に振り回される「カスタマードリブン」。

・買い手の都合（ニーズ）不在、売り手の都合「プロダクトドリブン」。

どちらも等しく「アンフェア」なのです。

この二元論に囚われている限り、定められた円環の物語の中で演じ続けること（やりがいのない忙しさ）から抜け出すことはできません。

ですから、売り手は個々の買い手の言うこと（ウォンツ）を一々聞く必要はありません。

個々の買い手の「状況」や「価値観」、すなわち「ウォンツ」を慮る必要もありません。

レシートという「現実の刻印」から、売り場に存在している買い手の「ニーズ」の全体像を掴み、充分にボリュームのある（経済合理的な）買い手の「ニーズ」との調和に、脇目も振らず勤しめば良い（群の確率論）。

誰だってそーする。おれもそーする

脳の認知を振り絞り、システムでは仕様、文章ではメタファーと、難しさを避けよう避けようとし続けて来ましたが……多分それが避けられない「真実」なんです……

濡れ手に粟の「商売」はない。

市場の「真実」に近づこう近づこうと、もがき続けることだけが「儲け」を生むのでしょう。

ここまでやって来たような「分析」は、避けられないことなのです。

市場が語りかけて来る結果（レシート）、もたらす結果（売上）に対して、「フェア」に正面から向き合う事なく、買い手から距離を置き、欲しい結果の辻褄合わせと整形 （ウォンツ）にコストと労力を使役する。

そっちの方がよっぽど市場に対して不誠実で「アンフェア」なサボり「数字あそび」です。

まあ、分析にしてもあまり威張れたものではないですね。

「売上ベスト50」と顧客の「ニーズ」や「来店動機」は、必ずしもイコールではありませんでした。

「プライスライン分析」のように、顧客はどの「ニーズ」においても価格でしか「選択」を行わないのでしょうか？だとすれば「選択肢の束」は、まんま「価格の束」にしかならない筈です。

「ニーズ」や「来店動機」は、本稿では一度も出て来なかった「ロイヤル顧客」であるか否かや「年代」というレッテルによって決まるのでしょうか？
顧客にロイヤルティを求める前に、我々が品揃えにおいて顧客にロイヤルティを誓った方が良いのでは？

マーケットドリブンのためでない分析もまた「数字あそび」です。

「正しく」もがかなければ、定められた円環の物語の中で演じ続けること（やりがいのない忙しさ）から抜け出すことはできません。

ぴよ？

もしもほとんどの企業が市場そっちのけで「数字あそび」に勤しんでいるんだとすれば……

それらを止めちゃえば、めちゃめちゃ余力ができるんじゃないですか？

そして、それを「商い」＝ マーケットドリブンに全振りすれば、もしや「一人勝ち」できちゃうんじゃ？……

 ……と、一見綺麗にまとめた（？）ようですが ……

「おれの『ビズープ（ニーズの見える化）』」が、「オラオラオラオラオラオラァッ！！」と、＜破壊力:A、スピード:A、精密動作性:A＞ で叩き出す「選択肢の束」と、その束と同じ数だけある「来店動機（重点レコメンド）商品」。

そのすべてをバイヤー、チーフは認知できるのでしょうか？

「部門のベスト50くらいまでしか、よう見きらん！」筈だったのでは？（＜射程距離:C＞だった orz）

さて長くなりましたので、この続きは第三弾に持ち越しです。

ここまでかちょーAIと紡いで来た物語を「机上の空論」、偉そうな「講釈」止まりで円環させ続けたくはありませんからね☆

「やりがいのない忙しさ」がなくてもいい世界にする。

それが、私がかちょーAI ＜成長性:A＞と目指す「新世紀（ネオンジェネシス）」ですｗｗｗ