Embedded Files
” ニーズが見える ” ID-POS分析
ID-POS意思決定支援クラウドサービスBiZOOPe
POSデータ開示やID-POSデータ開示を未だに「データ販売」や「情報漏洩」と捉える小売業経営者さんも多い事から、今更ながらに筆を取ってみました。
顧客は商談室に入れないから
顧客は商談室に入れないから
商談はメーカー／ベンダーと小売の間で行われます。
双方合意の下契約を結ぶ訳ですから、全ての政策はメーカー／ベンダー、小売の”二方よし”の状態に落ち着いているのが通常です。
それに対して顧客は、製配販にとっての最大のステークホルダーでありながら、商談室に入る事ができません。
しかも顧客の大多数は物言わぬサイレントマジョリティーです。
小売業は顧客の購買代理人として、せめてデータというエビデンスをもって、顧客の声なき声を商談室に入れてあげて下さい。
一方で根拠の無い「顧客の為」一辺倒で、利益供与を迫られる事に辟易しているメーカーさん／ベンダーさんも多いのでは無いでしょうか？
何が本当に売り場の顧客の為なのか、フェアでオープンなデータと協議により、顧客の前に製配販の認識を同じくする必要があります。
商談が本当に売り場の顧客の為になるのであれば、データ開示は”三方よし”の為の欠かせない取り組みと言えます。
商談はID-POSで、管理はPOSで
商談はID-POSで、管理はPOSで
商談では図のように、商品が顧客の目、価値観に触れる世界、売り場の顧客に対する提案を扱っています。
商談で扱っているのが商品と顧客の接点であれば、製配販の意思決定には当然、商品と顧客の接点記録であるID-POSデータを使って下さい。
一方で商品が顧客の目、価値観に触れないバックルームの世界、管理についてはPOSデータを使って下さい。
特に小規模なメーカー程、実際の売れ行きに応じた生産ができれば、大いに助かる筈です。
とは言え物理的にID-POSデータをお持ちでない小売業さんもいらっしゃいますし、残念ながら現状では全社が全社ID-POSデータを使いこなせる訳でも無いでしょうから、その場合には商談にもPOSデータで、せめて数字による検証（結果としての顧客の反応）を求める事となります。
少なくともそれ無しに何をか言わんやです。
協働取り組みの構造
協働取り組みの構造
製配販協働は各社各様の忙しさや、特にID-POSにありがちな難しさが、顧客への貢献を阻む機会を極力避ける為、数に頼んだフレームワークでもあります。
顧客も、その利用動機も余りにも多様、千差万別である為、バイヤーやリーダーベンダーの目だけで、業態が標榜するマーケット全体をカバーする事が困難だからです。
数に頼むには、データ活用のハードルを低く低く、シンプルにする必要があり、POSデータとID-POSデータによる現段階での理想的な取り組みの構造は図のようになります。
裾野の広い方から順に大きく「見るだけ」のユーザー、「EXCEL加工」するユーザー、「テキストデータ加工」迄してしまうユーザーに分かれます。
現状ID-POSを利用してもらうのは、主に「テキストデータ加工」迄してしまうようなユーザーになります。
商談が真に売り場の顧客の為となる事で客数が増え、売上が上がる事が協働取り組みの本筋ですが、通常 協働プラットフォームとして小売業さんがシステム運営費を徴収する事で運用していらっしゃいます※ので、小売業さんにとってはまず損する事の無い、やらない手は無い取り組みと言えます。
特にカバー範囲を広くする必要のあるBiZOOPe POS開示版 については、分類や商品、テキストデータ取得の可否といった開示範囲制御を設けています（ID-POSは併買という利用行動の為、全開示が原則）。
※.弊社サイバーリンクスはクラウドサービスとして入り用なライセンス数を決められた価額で小売業さんに提供するだけであり、ライセンスを利用するユーザーの社内／社外、無償／有償の別、ならびにその提供価額について感知するところではありません。
これは商談室に入れない私たち自身の為にも、ID-POS＝マーケティングを日本の流通の意思決定における”常識”としたいと考えている為です。
そのID-POS分析、商談に使えますか？
そのID-POS分析、商談に使えますか？
チェーンストアの商談とは基本的に、よりマスな顧客に向けたものです。
年代も属性も明かさず、決してロイヤルでも無く、価値観もバラバラな大多数のサイレントマジョリティーの、声なき声を売り場に汲み取れていますか？
クロスMDやトライアル&リピートと言った飛び道具的な提案では無く、「なぜその商品をカットして良いのか」「なぜその商品が重点なのか」「なぜそのようにレイアウトすると見つけやすく選びやすいのか」実際の商談の場で行われる提案に、顧客の声をベースに一定の答えが得られるID-POS分析で無ければ余り意味はありません。
ID-POSデータの本質は接点記録ですから、万人に共通するヒントは、その接点の結び方＝利用行動にあります。
サイバーリンクスのBiZOOPeは商談のあらゆる側面でお使い頂ける、顧客の声を商談室に持ち込む為のID-POS分析です。
【関連リンク】
Page updated
Report abuse