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”点”の売り場づくり、”面”の売り場づくり

図の売り場の8SKUを、都合により半分の4SKUに絞り込まなければならなくなったと仮定します。

線の発想では「こっちがあるから、あっちはまあいいや」※1と考えます。

問題は私たちと顧客の「こっちがあればまあいいや」にミスマッチがある事です。

私たちが発想した線はヌードル、うどん、そば、やきそばの4本でしたが、8SKUの売り場には計算上※2商品相互に引かれた28本の見えない線（相互作用）が存在します。

売り手個人の発想よりも、買い手による実際の採用／不採用に基づいた※3線に従った方が、俄然良い結果が期待できそうです。

※1.売り場という制約がある以上「まあいいや」と考えざるを得ません。今回はSKU数が少ない為「まあいいや」とするには抵抗を感じるかもしれません。
※2.EXCELのCOMBIN関数で計算できます。今回の場合の式は8つの中から2つの組み合わせの数を計算する為、=COMBIN(8,2)となります。
※3.以降も同様ですが、売り場を全ての個人に合わせる事は出来ませんので、あくまでも人数による多数決となります。

「こっちがあればまあいいや」は、片方が欠品していたらもう片方を買い、片方が特売だったらもう片方は買わない、或いは今日は気分的にこっち♪という顧客の利用行動に表れ、「あちらが売れたら、こちらが売れなくなる」商品間の相互作用の強さと捉えられます。

価値観の発露である顧客の利用行動で、線を切り分けるのが併買分析です。

※.以降、各図は28本の線の中からの一部抜粋です。

全利用行動中「あちらが売れたら、こちらが売れなくなる」相互作用が強いのは非同日併買だけですので、非同日併買を点と点を結ぶ具体的な線の長さと捉える事ができます。

私たちの感覚的には相互作用が強い＝線が短い（近い）方が合っていますので、「100%−非同日併買」を線の長さとし、これを商品間距離と呼びます。

「非併買＋同日併買」も同値です。

8点間の距離が分かると言う事は、各点の座標が分かるという事です。

ところが実際の売り場では、座標に対して制約があります。

座標が近いからと言って金ちゃんヌードルのフェイスの前後に赤いきつねを配置する事はあり得ません。必ず上下左右といった”面”での配置となります。

そこで商品間の座標を階層クラスター分析で平面化し、売り場を点や線では無く、面（文字通り”場”！）として扱えるようにしたものが次の図です。