ID-POS意思決定支援クラウドサービスBiZOOPe
【続】ID-POSのすゝめ

ID-POSのすゝめ では「ID数が分かる」「併買が分かる」事がID-POSの二大メリットである事を解説しました。

またこの2つを利用して、商品を採用すべき順番／カットすべき順番が振れる事に触れました。

図はID-POSのすゝめ の最後に掲載したものです。

図で顧客Aは商品1と商品2を併買しています。

これはどちらの商品を利用する事で得られるメリットも、自分にとっては割と近しいものと考えているからです。

売り手視点からは本当に近しい（代替可能な）商品同士なのであれば、在庫・作業を減らす為にどちらか一方をカットしたいところです。

顧客Dは商品3以外の商品は非併買です。

これは商品3を利用する事で自分が得られる独自のメリットは、他からは遠く離れているものと考えているからです。

これは商品2に対する顧客B、顧客Cについても同様です。

遠く離れている＝距離ですから、顧客B、C、Dのような非併買顧客の割合が、商品間の距離になります。

売り手視点からは近しい商品同士を販促に掛けても、顧客がカニバリしますから、遠く離れている商品同士を採用したいところです。

前図から商品1と2はどちらも67%の人が互いを”遠い”と感じており、商品3と商品1、商品3と商品2はどちらも100%の人が互いを”遠い”と感じ利用していない事から、これを可視化すると、図のトーナメント表のようなものとなります＝マーケット構造図。

※.この図も専門的な用語で言うと、商品間距離行列表のクラスター分析結果＝「デンドログラム」と言います。

マーケットが１つ（POS分析の世界）の時、1つのマス・マーケットを代表する＝支持ID数最多の商品に採用順1位を振ります。

もしも図のカテゴリーから一品だけ商品を採用するのであれば、ID数的に最も多くの顧客に響く商品2を採用すべきだという事です。

売上でも粗利でも無く、ID数で採用順1位を振るという部分だけが、ID-POSならではの考え方となりますが、このレベルで戦っていては、ID-POSが競争力と迄は言えません。

ID数から採用順を決定する事に疑問を感じられる方はお手数ですが、再度ID-POSのすゝめ から読み返してみて下さい。

ここからがID-POSのID数、併買が分かる事の本領です。

図のようにマーケットが２つに分かれる”距離”でマーケット構造を分断した時、一方のマーケットが、商品が一品も採用されていない空白マーケットとなります。

その為、その空白マーケットを代表する＝利用ID数最多の商品（と言っても図の場合、商品3だけになりますが。。。）に採用順2位を振ります。

ここ迄の採用で、一人残された顧客Ｄを加えた全顧客を一通り網羅しました。

マーケティングですから、経済合理性の範囲内で接点、チャネルが確保されている事が重要です。

これをマーケット数＝商品数になる迄、マーケットの分断数を一つづつ増やしながら、都度表出して来る空白マーケットの、利用ID数最多商品に採用順を振るという作業を繰り返して行きます。

ID-POSのすゝめ で例示したように、これらはいすれも売上高3万円／月の商品です。

それでもチラシに一品載せるなら商品2、一品カットするなら商品1である事を採用順は示しています。

ID数と併買が分からなければ、感覚でしか商品の採用／カットは出来なかった事でしょう。

よしんばID-POSを導入していたとしても、年代やロイヤルと言った情緒的分析にかまけて居たら、それもやはり感覚の延長に過ぎません。