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BiZOOPeにおけるトライアル／リピートの見方と扱い

※.トライアルに特化した、トラのマークの「トライアル推移」という分析メニューもあります。

まず解説を簡単にする為に、以降では図の2017/06を当月、2017/07を翌月と読み替えます。

図中で最も売れている「花王メリーズパンツＬ４４枚」に特に着目して行きます。

当月以前の365日の間に「花王メリーズパンツＬ４４枚」の購入があった再購入者1,632人中の翌月購入者807人が、リピーター中のリピーター、購入が無かった初購入者623人中の翌月購入者180人がトライアラー中のリピーターです。

計算の必要はありますが通常、リピーターのリピート率※1と、トライアラーのリピート率※2には乖離があります。

前者の方が「根強い人気」のようなアピールに使うには向いていますし、後者の方がトライアルを増やし、かつ定着してもらうという政策の検証には向いています。

このようにリピート推移という分析メニューは、当月利用者という母集団の行く末を、翌月以降も構成比という形で、整合性を保ったまま追い続けて行くマトリクスであり、その経過中の構成比の一つとしてリピート率、トライアル率が表出しています。

※1.「花王メリーズパンツＬ４４枚」で言うと、807人÷1,632人＝49.45%
※2.「花王メリーズパンツＬ４４枚」で言うと、180人÷632人＝28.48%

子どもの成長に伴い、翌月にはMサイズのおむつの未購入者となり、Lサイズのおむつの初購入者になるといった事は自然にあります。

これによってMサイズがリピートされなくなる事は、メーカー視点においても小売視点においても何ら問題ありません。

バラつきはありますが、単純に翌月以降の非継続利用化の平均である1.86%を、おむつ卒業や引っ越し等による自然減耗平均と仮定すれば、利用翌月度に発生した43.87%−1.86%＝42.01%を自然でない減耗と捉える事ができます。

「おむつ」は通常毎月必要なものですから、自然減耗を除いた42.01%の人たちは、おおよそ翌月には他社の売り場を利用したのでしょう。

一般に言われる”リピート率”は、2017/07の43.77%という、推移中では最好調時の構成比を切り取って来たものに過ぎません。

また、商品のトライアル人数が多い事は集客にとってプラスであり、リピート人数が多い事は再来店にとってプラスです。

どちらか片方の”率”が多い事をプラスと見るのは間違っています。

トライアル／リピートどちらの人数もプラスであるならば、単純に言って利用人数＝ID数が多い事をプラスと見てしまえば良いのです。

以上、BiZOOPeにおけるトライアル／リピートの見方と扱いについてでした。