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シン・ID-POSの教科書

【相違】

上図のように、採用順とレコメンドについては、MDとMKで異なります。

・採用順

何をもって「セグメントを代表する」と見るのか？と利用メリットの満たし方の相違。

Tapir_MD（売上実績重視。売れ筋排除回避。）
※.tmp_Tapirにおいてはロイヤル顧客（M1F1）の算出が出来ない事から、以下関連する記述についてはそれに当たらないものと解釈して読解願います。

加重平均された金額、点数、ID数と、それぞれのM1F1顧客（超ロイヤル）構成比を点数化して「採用評点」を計算します。

まず各seg_nから採用評点の高い順に1SKUを抜き出し、「採用順」を振ります。

次いで、残った商品に対して採用評点順に採用順を振ります。

極力売場から利用メリットの消失を避ける事と、たとえ利用メリットが重複したとしても売れ筋は排除しない＝バイヤーの納得感を両立させた仕様です。

※.加重平均＝1店舗1日換算値。品揃えに重点を置いている為、隠れた売れ筋をカットしてしまわないよう加重平均化を行っている。混乱を避ける為、画面上の数値については実数を表示。

顧客にとっての利用メリットを押さえている事から「利用を極力減らさず、作業を減らす」商品カット、絞り込みが可能です。

ドライグロサリーでSKUを10%カットしても売上が減らなかった事例、小型店フォーマットの品揃え決定に使われた事例があります。

詳細はこちら。

※.cutをレコメンドするのは Tapir_MD ですが、筆者的には Tapir_MK で採用順下位のものから「都合の悪いものは除いて」カットするのが望ましいと考えています。後者は短期的な部門の売上（粗利）やリベートへの配慮に欠けますが、部門の利用、ひいては店舗の利用という”利用”に拘り、全体最適を目指すものだからです。「都合」は自分で避けて欲しいのです（理想論に過ぎるかもしれませんがｗ）。

seg_f、seg_nの各利用メリット単位でゾーニングを行う事で、顧客にとっての利用メリットが一箇所に固まり、遠目には利用メリットが発見し易くなる事で買い逃しを防ぎ、近目には同一利用メリット内からの商品選択を容易にします。＝見つけ易く、選び易い売場。

定番売場平均で1%の売上アップ事例があります。

当然品出し効率や販促物の都合、サイズや色と言った問題で、Tapirによるゾーニングに沿えないケースがある事に留意して下さい。

棚割には、棚割パターン（何本以上パターンで採用すべきか）をレコメンドする事からTapir_MDが、チラシには、その採用順のロジックからTapir_MKが適しています。

これ以降については、全てTapir_MKを利用した政策となります。

詳細はこちら。

上の例と同様、チラシに「自分にとっての利用メリット」が掲載されていなければ、その顧客はチラシに反応し来店する事はありません。

エンドに、その売場を代表する利用メリットが陳列されていれば、多くの顧客がエンドで買い物を完了させるか、利用メリットの存在（買い忘れ）に気づき、定番売場への呼び込みを誘引します（買い忘れは競合の利用機会を作ります）。

セグメンテーションと並び順は、チラシ紙面配置、エンド陳列にも使えます。

EDLP商品による固定チラシ枠の商品（画像）選抜と紙面配置に利用され、以降のチラシの枠比でほとんどが140%超の買上点数を記録しています。

詳細はこちら。

チラシもエンドも掲載／陳列可能なSKU数が極めて限られている事から、あくまでも「最大限」を狙います（政策とは”パーフェクト”では無く”より高い確率”を狙う事です）。それぞれ以下の点に留意して下さい。

・チラシ

来店を促すには単に「より多くの人にとっての利用メリット足り得る」というだけではいけません。

”距離”という物理的デメリットを越えさせる為には、少々謎の概念ではありますが「来店動機」足り得る事が重要です。

例えば「もやし」は店内において幅広い人たちに利用メリットを持ちますが、ことチラシとなると「来店動機」に欠けます。

幸いバイヤーには「来店動機足り得るか否か？」が分かりますので、Tapirで分析する際には「ファイル読込」で来店動機足り得る商品だけを読み込んで分析するか、「採用順」が上位だったとしても来店動機足り得ないと判断される商品を除外しながら選抜を行うかして頂く必要があります。（システムによって「来店動機」を抽出する事も不可能では無いと考えますが、季節性やテーマ等を考えれば、人間の頭で考える方が遥かに容易で融通が効くというのが結論です。）

・エンド
チラシとは異なり、入店してしまったからには、より多くの人の”気づき”に繋がる利用メリットを選抜、露出させておく事がベスト（前項で言う「もやし」でOK）です。

seg_fの数（1st choice SKU数）が陳列SKU数の一つの目安となります。

背中合わせになっている売場からぞれぞれ選抜する／主通路側のエンドを主通路方面に位置する台の商品から、中通路側のエンドを中通路方面に位置する台の商品から選抜する等の分析上の工夫を行っても良いでしょう。

いづれもほとんどの場合、分析期間を変えても上位で選抜されて来る商品は固定されがちです。

一度のチラシやエンドでは網羅し切れないであろう2nd  choice迄を組み合わせて、効果的に回す工夫が必要です。

また「季節感のある売場」や「フレッシュな売場」、「新商品のプレゼンテーション」の為には、当然システムのレコメンドだけに頼らず商品選抜をして頂く事も必要です。

※.分析は何処まで行っても”あなたの顧客を思う意志、売上を追い求める意志”を決定する為の支援です。

単品が売れて「メーカー良し」来店客数が増えて「小売良し」使ったお客さんは得をして「顧客良し」。

三方皆良し な政策です。

図は菓子部門配下の小分類をセグメンテーションした例です。

seg_fが菓子売り場を大きくどのように分けて取り扱えば良いのかを示し、seg_nが一箇所に固めておきたい選択的に利用されているゴンドラ群を示します。

並び順が台の配置順を、採用順とそれに基づくレコメンドが顧客がこの売場に求めている主要な利用メリットを表します。

何処の台数を増やし、何処の露出と品揃えに注力すべきかが分かります。

全部門を一度にこのように俯瞰すれば、これは一つの経営戦略足り得ます。

サマリ表をEXCELに出力し、seg_f、seg_nの各セグメントに「それは利用する顧客にとって、どのような利用メリットなのか？」名前を付けて行く事でマーケットの全体像が見えて来ます。

私のように商品知識の無いシステム屋が名前を付けるのは難しい為、図ではセグメントの利用メリットを代表する商品（レコメンド＝1st choice ／2nd choice）の商品名をセグメント・イメージとして貼り付けてみました（あくまでも複数SKUが存在するセグメントの利用メリットを、代表させる為の名称と捉えて下さい）。

マーケットを俯瞰すると、マーケットの利用メリットは、およそ「セカンドブランドの350mlパック＋その他」、「トップブランドの350mlパック」、「2大ブランドの350ml単缶」から構成されている事が分かります。

セグメントf1はプレモル、一番搾り、黒ラベル等、確実に存在はするが今ひとつ抜け出しきれていないブランドSKUが散見され、抜け出すチャンスがあるとも思われますが、SKU数の多いマーケット・セグメント、マーケットボリューム（利用ID数）の少ないマーケット・セグメントについては、商品開発をするにしても、新商品を投入するにしても、熾烈なレッドオーシャンと言え、品揃え商品のリフレッシュ以上の政策的な価値は薄いと考えられます。

それに対して一般論として商品開発／投入を行うのであれば（極めて困難である事は承知の上で）、当然SKU数が少なく、マーケットボリュームの大きなセグメントに対し、その利用メリットを十分に理解し、現状の利用メリットを上回るメリットを何らかの形で提供するというのが正攻法です。

マーケットを俯瞰する事によって生まれる最も強力な政策は「マーケット創造」です。

顧客が求めている現状の利用メリットを見渡す事で「あれ？こんな利用メリットが無いのでは無いか？／あっても良いのでは無いか？」と、ここには現れないマーケット外の利用メリットに思いを馳せる事がマーケット創造に繋がります。

（かつてそれを成し遂げてしまったのが「スーパードライ」なのでしょうね〜。改めて凄い！と思いますし、チャレンジするだけの価値を感じますね。）