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併売 と 併買

図のように商品Aまたは商品Bを含む20枚のレシートがあり、内1枚が双方を含む同時併売レシートだったとします（解説の為図に不自然な点がありますがご容赦下さい）。

すると商品Aを含む全レシート9枚中1枚＝11%に商品Bが含まれ、商品Bを含む全レシート12枚中1枚 ＝ 8%に商品Aが含まれる計算となります。

商品A、商品Bどちらの視点から見るかによって数値が異なりますが、これが併売率です。

【商品選定】

併売率もリフト値も、売れていない商品同士の組み合わせ程大きくなる事がままあります。

その組み合わせでは政策ボリュームが期待できませんので、まず一般の購買率が高い事を前提に、リフト値1超の商品の組み合わせを選定するようにして下さい。

ついつい「ビールとおむつ」のような当たり前では無い組み合わせを追い求めたくなりますが、ボリュームにフォーカスした当たり前に思える組み合わせを選定した方が、一般的に好結果を望めます。

【政策展開場所と訴求】

先程からの商品Aと商品Bの組み合わせで考えてみると、クロスMD政策は商品Aの売り場で展開した方が併売率11%と確率に期待できます。

確率は8%と低いですが、商品Bの売り場で展開した方が、図のように非同時併売レシート枚数の多さから、政策ボリュームが期待できます。

レシートに顧客IDが付く事で、一枚一枚別物に見えていたレシートが線で繋がって、顧客の利用行動が見えて来ます。

図はこれまでの図に顧客IDを加えたもので、下段が全て10/23の買い物、上段が全て10/30の買い物、下段と上段の縦列が同一顧客のレシートとなるように作られています（顧客03〜顧客09迄が10/23と10/30を併買している顧客）。単純化の為ですので「週一しか営業して無いの？」という突っ込みは無しでお願いします。

顧客IDが付く事で、図のレシート2、3のような一人の顧客による同日併買が分かります。ただでさえ発生確率の低い同時併買ですので、買い忘れ等も考慮すれば、クロスMD政策は同日併買の多さで考察した方がベターです（同日併買中、バスケットが別れていない亜種が同時併買という考え方）。

レシート4とレシート12、レシート5とレシート13のように、同日では無くバスケットを超えて非同日で併せ買われている商品の組み合わせも分かります。これを一般的には期間併買、厳密には非同日併買と呼びます。

同じ併買でも同日併買は、一度の買い物で肉と野菜が同時にカゴの中に入るように「商品Aと商品Bの利用価値は異なっている」という顧客の認識から発生する併買、期間併買はメーカー違いの類似商品同士のように「商品Aと商品Bの利用価値は似ている」という顧客の認識から発生する併買ですので、真逆の利用行動です。
一方で期間併買はシャンプーとリンスのように利用価値が異なるものでありながら、家庭内在庫の消費タイミングによって同日に収束し切れなかった併買である可能性を残します（回転の遅い商品同士を短期で集計した場合程可能性高）。

よって商品Aと商品BのクロスMD政策はまず併買者数が平均超である事を前提に、発生確率がより低い同日併買者数が、期間併買者数に対して平均超の割合を占めていれば本来のメニュー提案的な政策、そうでなければ「中華調味フェア」のように類似利用価値／類似ライフスタイルの集積によるミックスマッチライクな政策となります。

いづれにしてもこの場合の政策は、顧客に商品A＋商品Bのような小さなポップアップマーケットを提示する事でマーケットの存在を垣間見せ、ニーズに気付いてもらうといったものになります。

政策の展開場所は、図を見れば訴求対象である商品Aの非併買者、商品Bの非併買者のどちらも4人ですので、併売の分析結果とは違いどちらでも展開可能という事になります（強いて言えばレシート枚数の多さから売り場への訪問頻度に期待できる商品Bの売り場での展開となります）。

クロスMDのような華々しい政策の影にすっかり隠れてしまっていますが、併買が分かるという事は、非併買が分かるという事です。

図のように二つの商品があった場合、例外無くその過半は非併買者ですので、売り場における本来の主役は非併買者です。

頑なに一つの商品を利用する顧客05〜09の利用態度が示しているものは何でしょうか？

実は私たち自身にもそういった側面があるのですが「それじゃ無きゃ嫌だ」「他を以て替え難い」という利用態度ですので、そのような利用態度を示す顧客が多く居る商品をカットした場合、売り場の利用目的、場合によっては来店動機を損なう可能性が高くなります。

【併売との違い4】それぞれの商品の非併買者が分かる。

このように併買の世界では同時併買だけで無く同日併買、期間併買、非併買と、二商品間で行われている顧客の利用行動全てを網羅する事が出来ます。

必然的に併買者率は併売率のように見る商品の視点によって変わるものでは無く、売り場から切り出して来た商品A＋商品Bという局所マーケットへの参加者が示す利用態度の構成比となります。

【併売との違い5】併売率の分母はそれぞれの商品のレシート枚数。併買者率の分母は両商品いづれかの利用ID数（マーケット構成比）。

売り場は文字通り商品相互が影響し合う場＝面であるにも関わらず、私たちはこれを金額／点数／粗利といった商品個別の力、点の集まりとして捉えて来ました。

売り場において商品相互が影響し合っている事に着目し、これを同時併売という点と点が引き合う力、線※として捉えるようになったのが併売です。

商品間の見かけ上の力の源泉を顧客に求める事で、線の長さ＝距離※が算出できるようになったのが併買です。

全ての点と点を距離で結べば面＝売り場が見えて来ます。

買い物は選択／非選択の連続であり、売り場は巨大な併買の塊ですので、併買を用いる事でバイヤー業務のパフォーマンスを大幅にアップする事ができます。

ID-POSバイヤー業務大全2024＜顧客が選ぶ”いつといつ”、”どことどこ”、”何と何”

※.商品同士が引き合う力を”近さ”のように捉え勝ちですが、売り場の現実から見てもカレーとじゃがいもは磁石のN極とS極のように異質であり、引力が強い（片方が売れればもう片方も売れる＝非選択的）が故に売り場は離れていても良く、ジャワカレー中辛とゴールデンカレー中辛は磁石の同極同士のように同質であり、斥力が強い（片方が売れるともう片方は売れない＝選択的）が故に近くに陳列されています。