やりがいのない「忙しさ」を捨て、「商い」の調和を生む

ID-POS意思決定支援クラウドサービスBiZOOPe
クーポンターゲット顧客出力機能を実装
【『ニーズの見える化』エンハンスNEWS】

4/28にカット候補商品のレコメンド、重点商品実績なし店舗一覧出力、棚割ソフト色分用ファイル出力のエンハンスニュースを書いたばかりですが、早くも追加機能のご紹介です（ゴールデンウィーク以降の5月中旬リリース予定）。

ウチのちっくんが「今月は2機能しかアップできないかもしれない」と言っていたのに3機能がアップされ、勇んで記事を書き上げたのも束の間……昭和の日の昨日、Trelloに4機能目がアップされたとの通知が！

私が記事一本書き上げるのより早いんではないか？……恐るべき生産能力です！ｗ

まずクーポンターゲット顧客とは？

喜ばれる可能性が高く、地雷を踏み抜くリスクの低い、予算に合わせた限界点

２．現実的には「単品クーポン＜アイテムクーポン」

エンハンス概要

【おわりに】『ニーズの見える化』で商売繁盛、千客万来

まずクーポンターゲット顧客とは？

喜ばれる可能性が高く、地雷を踏み抜くリスクの低い、予算に合わせた限界点

単品クーポンが最も効き、顧客の「不愉快」という地雷を踏み抜く可能性が最も低いターゲットは、当然ながら「①その単品の利用経験者」です。

一方で、単品クーポンに予算を出す側（主にメーカー）からしてみれば、シェアを広げるためにも「買っていない人」（≒ 競合製品の愛用者）にこそ買ってもらいたい訳で、そこにこそ予算＝クーポンを使いたいと思うのが人情です。

そこでBiZOOPeの分析メニュー『ニーズの見える化』では（「業務別追加表示項目」に「ターゲット販促」が選ばれている場合）、以前より「②選択範囲中のいずれかの単品の利用経験者」すなわち近しい「ニーズ」を持った顧客と、「③目的範囲中のいずれかの単品の利用経験者」すなわち類似する「くらしのスタイル」を持つ顧客をクーポンのターゲットとして挙げ、「予算に応じて①、②、③のいずれかをターゲットに選んでください」としています。

③をターゲットの上限としているのは、そもそも「くらしのスタイル」自体が違うのですから、このあたりから「その範囲の中のいずれかからしか選択をしない」顧客が増えて来る為＝「不愉快」という地雷を踏み抜く危険性が高くなる為です。

要は「予算内で」「買っていない人に買って欲しい」というメーカーのエゴと、「欲しい商品のクーポンが欲しい」「いらない商品のクーポンはウザいだけ」という顧客のエゴの調和（積集合）の限界点を攻めたものが、③のターゲットです。

【補足1】顧客は「併買」をする存在

ここで誤解なきよう付け加えておきたいことが二点あります。

まず一つは、顧客は「併買をする存在」であるということです。

よって、①の顧客は必ずしも「その単品しか」買っていない顧客ではなく、②③の顧客にしても決して「その範囲でしか」買い物をしていない顧客という訳ではありません。勿論そういう方（断固たる非併買）もいらっしゃいますが、全体としては「確率的にそのような分布をとっている」というだけです。

ですので、例えば①の顧客にクーポンを出すことは、出し手の感情としては「つまらない」かもしれませんが、併買をする存在である顧客、すなわち浮気勝ちな顧客との接点を確固たるものとする（＝シェアを確固たるものとする）という、それなりに有意な戦術です。

【補足２】小売のエゴとの調和は？

二つ目は、メーカーと顧客は良いとして、プラットフォームを提供する小売のエゴは満たされるのか？という点です。

この単品クーポンのターゲティングは、「自店の顧客が喜ぶ」可能性が高く、地雷を踏み抜く可能性が低いものです。特に紙を使った場合（現状、意外にもデジタルより効果が高い）、発行枚数を抑えられるというメリットもあります。しかしこれだけでなく、明確な実利の面でも小売業にはメリットがあります。

それは「『クーポン利用者』の来店頻度が増える」しかも「一来店あたりのバスケット単価は変わらない」という点です。実証実験の結果によれば、たった一枚の単品クーポンで、利用者平均でおおよそ来店0.3〜0.4回／月分のバスケットを、まるっと獲得できるのです。その為、多少のリスクを負ってでも、③という最大人数のターゲットを攻めることには、小売にとっても規模のメリットがあります。

それ故越えるべきハードルは高いかもしれませんが、本ホームページでもクーポン市場構想のようなプラットフォームのご提案をしている次第です（ターゲットを絞った方が当然確率は上がるので、現実的には企画の規模よりも、企画の数を追えた方が望ましい為）。

今回エンハンスの目論見

１．目的を持つ人だけに説明をする

クーポンターゲット顧客出力にはこのような目的がありますが、これを画面上や操作説明書上で仔細に説明することは適いません。

商品の絞り込みをしたい人や、棚割をしたい人にとっては、ノイズとなる情報に過ぎず、ジャムの法則に見られるように、そういった人たちの認知を放棄させてしまうからです（逆もまた然り）。

そこで別画面を設けることで、クーポンを発行したい人だけが、その利用方法の概念を掴めるようにするというのが、１つ目の目論見となります。

２．現実的には「単品クーポン＜アイテムクーポン」

現実的には「単品（SKU）」よりも「アイテム（SKU群）」でのクーポン発行が望まれるケースの方が、より多く見受けられます。

現BiZOOPeの仕様でも（「業務別追加表示項目」に「ターゲット販促」が選ばれている場合）、複数のID数をクリックし、マージしてダウンロードすることが可能ですが、同一アイテムだからと言って各SKUが、顧客にとって同一の「くらしのスタイル」「ニーズ」を形成しているとは限りません。つまり、SKU毎に所属する「目的範囲」「選択範囲」がバラけるケースの方が多いのです。

そうなると、アイテムのSKUを探し、それぞれの選択肢なり選択範囲なり目的範囲なりのID数をクリックする、という操作が必要となります。後の例を見ていただければお分かり頂けるかと思いますが、アイテムによってはこれは少々手間であり、誤クリックのリスクを生みます。

そこで次の図のように、クーポンを発行したい商品コード（任意複数）を入力するだけで、該当する選択肢、選択範囲、目的範囲ごとの利用者をマージして、その人数（図の青フォント）をクリックすることでダウンロードできるようにしたのが、本機能です。

ターゲット顧客抽出画面例。複数の「スーパードライ」関連の商品コードが入力され、それらに関する選択肢、選択範囲、目的範囲の利用者がマージされた人数として、ダウンロード可能なリンクとして表示されている。

【実例】「スーパードライ」というアイテム（18SKU）で見ても、顧客にとっては5つの譲れないくらしのスタイル（目的範囲）と、その中の8つのこだわり＝ニーズ（選択範囲）が形成されている。

「定番ビール日常飲用：大手定番を愛用」という顧客の「くらしのスタイル」の中で、500ml6本と500ml単缶で「スーパードライ500ml：王道ドライ愛好」という「ニーズ」が、生ジョッキ缶大生単缶と生ジョッキ缶340ml6缶パックで「生ジョッキ缶体験：新体験求む」という「ニーズ」が形成されている。

「プレミアム特殊：贅沢な味わい」という顧客の「くらしのスタイル」と「多様ビール探索：幅広い嗜好」という「ニーズ」の中で、１３５ｍｌ×２４缶と樽２Ｌが、ニッチな位置づけを占めている。

「定番350mlまとめ：日常効率重視」という顧客の「くらしのスタイル」の中の「スーパードライ24本：大容量効率重視」という「ニーズ」の中に、350mlと500ml、生ジョッキと大生ジョッキの24缶がすべて含まれている。

「小容量手軽に：少量飲用嗜好」という顧客の「くらしのスタイル」の中の「250ml飲み切り：少量を試したい」という「ニーズ」の中に、250mlとその6缶パックが、「135ml極小缶：軽めに楽しむ」という「ニーズ」の中に、135mlとその6缶パックが含まれている。

「定番350ml日常：大衆的日常飲用」という顧客の「くらしのスタイル」の中の「大手350ml手軽：幅広い人気」という「ニーズ」の中に、350ml単缶と340ml生ジョッキ缶単缶が含まれ、350ml6缶パックは「スーパードライ6本：大定番を常備」という、顧客にとって唯一無二、単独の「ニーズ」を形成している。